2024 年，我们该何去何从？在这内忧外患、极度迷茫的时刻，如何找到突破口，带领企业走出困境，考验着批发公司全体员工的智慧，尤其是企业管理者的智慧和定力。面对市场经济大环境的不景气、区域内走私贩私的泛滥猖獗以及越发严厉的行业政策与管理，烟花人如履薄冰，企业存亡往往就在一念之间。如何才能“挽狂澜于既倒，扶大厦于将倾”呢？这需要管理者具备居安思危、处变不惊的定力。如此，企业即使处于低谷，也能“凤凰涅槃，浴火重生”。

在历史的长河中，任何事物都遵循着“福祸相依、轮回流转”的法则。这也是我多年来坚持从全产业链角度观察烟花行业发展的原因，希望能从中找到行业发展的趋势，提前预判，尽可能规避风险。顺势而为，其他小波折也就不足为虑了。如果能看得更长远，那就更好了。那就再来预测一下今年的情况吧。

就像树木总是向着阳光生长，百川终究向东流入大海，这就是趋势。那么，烟花行业的发展趋势是什么呢？它沿着怎样的轨迹演化？围绕着怎样的核心呢？其实，这个核心我在去年的文章中已经提到过。烟花行业的演变与发展与国家的发展理念息息相关。而安全、环保与可控的国家绿色发展理念，就是整个花炮行业发展必须围绕的核心发展理念。一切的创新与变革都必须以此为中心。围绕这个核心，花炮行业产生了几个趋势性的变化（或可称为发展方向），这在去年的文章中我已有所提及，今天就做进一步的补充和阐述。

首先，以人为本，针对安全这个核心，花炮的应用场景发生分化，进而带动花炮行业的生产品类向两条技术路线转变。一是专业燃放类，二是个人燃放类。专业燃放类的划分，促使专业燃放团队和专业燃放公司从生产厂家中独立出来，成为独立于贸易公司的商业公司，专注于景区、大型焰火燃放及其他群聚性活动中的焰火燃放。专业的人做专业的事，超规、超药量产品都属于这个范畴。个人燃放类产品则因国家安全环保政策日益严格规范，以及将行业回归城市的目标，出现了传统个人燃放类产品与环保、低污染、施放安全无炸裂效果的城市烟花的分化。随着生产技艺的提高和原材料配方的升级换代，传统个人燃放类产品的生产规格也朝着小型化、低药量的方向发展。尺寸缩小，药量减少，但效果不变，产品更安全。

其次，随着生产工艺及技术设备的升级换代，特别是异形注药机械的出现，以及环保模胚原材料的研发上市，普通标品烟花向模压化转变，有利于企业大规模工业化生产，降低成本，提高产能。而精品组合烟花仍将沿用手工工艺，采用纸管生产。

第三，随着回归城市的愿景，烟花人借助网络短视频平台引流，加之城市烟花的互动性和精品组合烟花在网络上的持续走热，吸引了众多重新认识和喜爱烟花的群体。这一新消费群体的出现，直接促使花炮产品的功能性属性发生转变。即从过去在婚丧活动及大型庆典中承担祭祀媒介的产品属性，转变为适合三五成群社交的可玩性、可互动性产品属性。产品细分，新技艺和新设备的不断迭代更新，预示着整个行业的繁荣发展，前景光明。

一种事物的产生，我们不仅要知其然，还要知其所以然，这样在面对问题时才能不迷茫，坦然面对，冷静思考，从容应对。花炮行业经历了去年的大起大落，世人都认为今年会很“卷”，那我们就从这个“卷”聊起吧。

在以往的革命斗争中，毛主席早就教导我们，要用唯物辩证法来分析和看待问题，任何事物的产生都不是偶然的，都有其形成的客观历史必然性。烟花行业今年的“卷”也是如此，要想了解清楚这个问题，首先要了解其形成的历史必然性，它不是一个偶然事件。为什么这么说呢？今天我们就来主要聊聊造成它的根源和原因。如有不当之处，请批评指正。

我个人认为，最终形成这种状况的原因有五个。具体如下：

首先，2023 年初生产端产能的爆发式扩张是原因之一。自 2019 年疫情爆发以来，国际贸易环境恶化，出口萎缩。以熊猫、商赢、海龙、永发、美太、润霆集团等为代表的一大批出口贸易企业，纷纷将目光转向国内市场，创建国内品牌，参与国内市场竞争。面对尚未成熟的内销市场，大量出口型企业的外销转内销，短时间内导致生产端产能过剩，商品供过于求。市场由卖方市场转变为买方市场，这以 2023 年底的春节为分水岭。春节这个节点未能消化 2023 年的全部产能。

其次，商品流通端的爆发式膨胀也是原因之一。同样受 2019 年疫情影响，国内市场经济环境遇冷，经济通缩。这从国家不断下调银行借贷利率和银行存款利息就可见一斑，导致大量实体企业不敢扩大投资，尤其是国内民营资本对实体企业的投资。在这个追求资本投资回报率的金融资本时代，花炮行业是少数投资回报率可观的行业之一。特别是借助 2022-2023 年新媒体人利用抖音短视频平台对烟花行业的引流。这使得国内游资大量涌入花炮行业，特别是上游的生产和贸易端，短短一两年内成立了数百上千家贸易公司。借助资本的力量，花炮行业在短时间内迅速升温，形成了虚假的繁荣。但实际上，大量产品积压在仓库，无法销售出去。

第三，销售端无序混乱的爆发式扩张以及最终购买方的消费疲软，也是重要原因。受疫情影响，底层民众就业困难，收入减少。收入的减少直接导致两个后果，一是购买力下降，消费能力减弱，烟花产品在销售终端的流通受阻；二是由于就业困难，大量富余人力资源涌入相对封闭、保护性好的烟花行业，尤其是从事产业链中下游无需特殊技能的流通端和销售端。大量无合法经营资质的游击队员“提篮人”的涌入，导致产业链中部的流通端虚假繁荣，大量产品从生产端流出，积压在流通端，不仅导致生产端盲目扩大产能，生产出数倍于往年的产品，也在流通端积压了远超市场消化能力的商品，形成库存积压。

第四，产业发展的必然趋势。自 2008 年以来，烟花行业发展迅速。不仅产品效果不断迭代更新，生产技艺和生产设备也在不断升级。特别是在中低端产品的研发生产方面，传统手工作坊式生产在几大头部企业的带领下，迅速向机械化、规模化生产模式转变。在大规模机械化生产模式下，一个产品的投产可以在短时间内释放出巨大产能。

第五，产区产品创新能力不足，同质化严重。特别是在中低端产品的研发与生产上，各工厂无法形成差异化产品，跟风仿造现象严重。例如大风车、蓝色加特林、米兰之夜、黄果树、金钛柳。。。。等产品，一旦新品上市，整个产区马上跟风生产，导致众多厂家和贸易公司相互之间就同类产品展开价格战，极大地浪费了产能和原材料资源。

我之所以常说“虚假繁荣”，是因为一个产品通过产、供、销产业链，最终流入消费者手中，形成一个能量流转的流通通道。只有形成顺畅的流通闭环，才是一次成功的商品营销。任何一段的独立壮大都可能导致后端血管血流不畅，形成血栓，造成拥堵。所以我说这是虚假的繁荣。

那么，面对这种“卷”的局面，我们该怎么办呢？我认为这是整个烟花产业生态链都需要面对的问题。还是老办法，我们从产、供、销整个行业生态链的三个环节来一一分析，要解决这个问题，生产、流通和销售端必须共同努力，缺一不可。首先，生产端要淘汰落后的劣质产能，整合优质资源，实现强强联合，形成高效率、规模化的企业生产模式。同时，要制定制度，规范市场竞争，鼓励企业进行差异化和个性化产品生产。其次，减少产品流通环节，清理非法、混乱的产品流通渠道。最后，要扩大销售市场。根据不同地区的特点、消费习惯和购买力水平，有针对性地进行产品推广和消费引导，做大市场蛋糕。

接下来，我们来聊聊行业是如何自救的，并就几个具有代表性的现象级事件谈谈我的看法。上半年产区发生了几件具有代表性的事件：

首先，是中洲“9.9 元加特林”的营销策划方案。今年上半年，烟花行业头部企业中洲推出了“9.9 元加特林”捆绑销售的超级策划。一时间，“狼来了”的声音在整个行业引起轰动，全行业都在谈论 9.9 元的加特林。有人认为“9.9 元加特林”低价促销扰乱了行业市场。但我个人认为，这是一次非常成功的企业公关营销。为什么这么说呢？因为舆论的热点就是企业需要营销公关的重点。通过制造话题、引起争议，使企业始终处于舆论的焦点位置。而中洲引发的舆论热点是什么？是其价格反转。9.9 元一支的加特林，与前两年加特林几十上百的价格形成了巨大反差。“9.9 元加特林”让全行业为中洲做了一次免费广告，只要提到加特林，人们就会自然而然地想起中洲，将其推上加特林一哥的宝座。当然，“9.9 元加特林”不仅仅是一次成功的企业营销策划，更深远的意义在于，它的实施将淘汰一大批落后产能的加特林生产企业，完成中洲在加特林产业的布局，占据行业最大的市场份额。在商业竞争中，企业要想破局，取得突破性发展，价格战往往是资本雄厚企业抢占市场的常用手段。“9.9 元加特林”一出，直接可以整死一大批入局较晚、市场布局不深的加特林工厂。要么成为王者的垫脚石，要么退出赛道。月产几万件的加特林超级工厂，让中洲有底气挑战全行业，助力其登顶王座。截至目前，还没有一家企业在标品加特林赛道向中洲发起挑战。

经过这段时间“9.9 元加特林”事件的喧嚣，冷静思考其影响，我发现对于普通消费者来说，这或许是一件好事。至少标品加特林的出厂价可能会维持在十多元一支的水平，终端售价也能维持在三十多元一支。加特林以往暴利的情况可能不会再出现，回归理性反而有利于加特林的健康发展，在整个小产品销售市场的占比可能会更高。将“小甜甜”拉下神坛，变成普罗大众都能接受的“牛夫人”，这难道不是一件好事吗？产区的想法我们不得而知，毕竟这涉及到同行的利益竞争，但对于销区的最终购买客户来说，我想大家都会举双手欢迎。而且，由于花炮行业是一个相对封闭的传统行业，产品价格不透明，从厂家到最终客户手中，价格往往要翻几番，高额利润吸引了大量没有资质的个体铤而走险，这两年扰乱了整个花炮市场。如果价格能够降低，减少利润，相对走私贩私的高风险，也会降低非法走私的数量，有利于清理流通环节的乱象，促进整个行业的健康发展。

其次，是“4.18 千人峰会和产品促销会”的召开。今年 4 月 18 日，由焰火星球牵头，联合多家中型企业在产区召开了烟花行业的千人峰会，并举办了新品推介会和产品特价促销会。这次会议是在年初行业整体环境不景气、去年产品积压严重以及头部企业“9.9 元加特林”的压力下召开的。会议表达了共同谋划行业发展、共同应对行业竞争的决心。标志着中部企业开始强强联合，整合优势资源，抱团取暖。以产品大卖场的模式应对竞争。对于这次峰会，我全程关注。在此，我想分享一下我的一些看法。这是花炮行业首次举办如此大规模的峰会，众多烟花人齐聚一堂，共同探讨行业未来发展规划，其积极意义不言而喻，具有划时代的意义。然而，将峰会与促销会同时举办，时间仓促，给人以虎头蛇尾的感觉。我个人认为，将峰会与促销会分开，一个会议分成两个独立的部分，会更加合理和成功。将一整天的时间留给峰会，然后单独为每一家参会企业举办专场产品竞买会。线上线下同步进行，采用矩阵宣传，提升企业在互联网平台的知名度，为企业引流。

第三，是小产品网络直销平台“小炮庄”的推出。网上直播带货，线下统一配送。今年行业的“卷”很大程度体现在小产品上的“卷”。小产品工艺相对简单，易于仿制。近年来，为了迎合国家对烟花产业安全环保的发展理念，以及将烟花回归城市的行业梦想，产区绝大多数花炮生产企业都增加了小产品生产线，涉足小产品（城市烟花）的生产。但盲目各自为战的生产模式，导致去年的产能是往年的数倍，仓库里积压了大量产品。这使得 2024 年上半年小产品工厂的开工率不到 20%。巨大的产品库存面临梅雨期和夏季高温的压力。而且，由于小产品种类繁多，每家企业最多只能生产其中几个大类，完全依靠一家小产品工厂无法打开销售市场。正因为其天然缺陷，导致产品宣传深度和广度不够，几乎无法打通流通端直达最终消费群体。因此，小产品工厂必须抱团取暖，共同应对挑战。面对今年混乱的市场和巨大的小产品库存压力，生产低端产品的企业可能只能继续打价格战，寄希望于来年。而那些有实力、有核心竞争力、注重品质的企业，又该如何突破困局，消化去年多余的库存，为今年的生产腾出空间和资金呢？针对这种情况，51 公司基于多年深耕小产品的经验，推出了生产厂家直接面对终端批发商的网上直销平台“小炮庄”。通过平台进行直播商品竞买，实现产销直接对接，缩短流通环节。这不仅为生产厂家打开了销售市场，也为批发企业节省了采购成本。同时，平台还提供产品质量担保。这就是我去年文章中提到的，让专业的人做专业的事，让工厂专注于产品生产和研发，批发公司专注于开发客户，无需担心货源和质量。全流程监管和品控，以及产品推广和宣传，都由小炮庄负责。这种销售模式的创新，我个人非常欣赏，是一种F2B模式。

针对今年的“卷”，产区还进行了其他一系列创新实践。比如，熊猫烟花针对东北市场设计了具有东北特色产品包装；南凤烟花将日景特效应用到夜景中；恒达烟花老板亲自下场开直播进行企业宣传；金庄烟花拍摄室内情景喜剧系列短剧；蓝猫烟花采用矩阵模式在短视频平台进行宣传；花火汇、周周有礼和美太烟花等则通过持续推出新品在网络上吸引流量。所有有核心竞争力的企业都在努力自救，开拓创新。

在这个风云变幻、英雄辈出的时代，烟花人就像身处春秋战国时期。四大烟花产区群雄逐鹿，豪杰并起，中洲、庆泰、颐和隆三巨头各领风骚。中洲攻城略地，霸气侧漏；庆泰中正平和，具有文人雅士的风采，企业文化蕴含中庸之道；颐和隆善变多变，引领时尚潮流。2024 年注定是不平凡的一年，充满了精彩和挑战。

那么，2024 年“卷”吗？我个人认为，“卷”可能只是局限于中低端的同质化、规模化产品，以及技术难度不大的产品。“卷”可能发生在那些没有核心竞争力的厂家之间。这种“卷”是坏事吗？这就见仁见智了。在我看来，“坏事”不一定永远是“坏事”，“福祸相依、否极泰来”，关键在于如何理解和应对。我认为 2024 年不会“卷”，相反，这将是一个风云激荡、充满活力的划时代的一年。这一年，有竞争力的企业将攻城略地，拓展企业版图；这将是整个行业资源整合重新启航的一年；也是整个行业产品更新迭代重新赋能的一年；更是全产业链营销模式发生重大改变的一年。如果说 2022-2023 年是行业重新崛起的两年，那么 2024 年将是烟花行业汰弱留强、实现腾飞的第一年。

作为次一级的资本市场，花炮行业规模较小，产业集聚区相对集中，受控因素较多，容易在短时间内通过资本运作实现利益最大化。因此，所有烟花同仁都要保持清醒的头脑。就目前的情况来看，年初的“卷”可能不会持续太久，市场低迷的状况可能会有所改变。毕竟现在已经是六月了，产区虽然陆续开工，但大多仍处于观望状态。随着 2024 年工厂新标准的升级改造、上半年出口订单的全面提升、产地新标准的实施以及几个月的高温假，产区的生产空间和时间都将受到挤压。高温假过后，如果资本继续操纵高钾、军工硝等原材料的供应，加上下半年头部企业的产能扩张，原材料供应链将面临熔断的风险。面对不到两百天的生产周期，我们不能再犯 2022 年的错误。在顺势中不能狂妄自大，像 2023 年那样迷失自我；在逆境中也不能妄自菲薄，畏首畏尾。拨开迷雾，2024 年真的会“卷”到底吗？我看未必，就算我们愿意，背后那只操盘的手也不会愿意。不信我们拭目以待。以上只是我的个人看法，如有不足之处，请多包涵。

那么，作为流通和销售环节的批发公司，今年该如何破局呢？要回答这个问题，我们首先要了解我们所处的社会和时代。让我们来聊一聊这个话题。继农业时代、工业时代、科技时代之后，我们进入了信息时代。在信息时代中期，出现了一种非常重要的生产力，即介于大数据、大算力产生的信息流。我将其称为第四维度的新质生产力，也就是流量。它是网络新介销售方式、“F2B模式的灵魂。说到这里，就不得不提到“私域流量”和“信息茧房”这两个重要词汇。

在实体经济时代，商家和客户都因地域限制，商家为了扩大影响力，招揽新客户，通常只能通过客户口碑或在当地投放广告进行自我宣传和营销。这使得商家难以跨区域发展，整合优势资源，扩大自身影响力。

在电脑时代，网络平台商家同样无法直接接触到消费者，因为用户都属于平台。商家只是平台的广告主和商品搬运工，每支付一次广告费，才能产生一笔订单，就像每月付租的房客。因此，客户的归属感和向心力也不够强。

但在移动互联时代，商家可以通过微信、微博、快手、抖音等工具直接触达消费者，形成了“私域流量”。在这个时代，劳动力变得稀缺，谁能提供好的直播、短视频、个性化产品和服务，谁就是拥有稀缺劳动力的人。因此，一个好的内容网络主播今后将成为企业发展的关键。同时，大数据时代导致网络社交媒体的算法只推荐人们喜欢的内容，人为制造了“信息茧房”。“私域”的形成，使人们难以了解外部事物的全貌，他们看到的只是自己想看到的和愿意看到的内容。所以，产品在短视频平台的多次曝光和引流，意味着你间接缩小了多次关注过你的粉丝获取外部信息的广度，将他们的目光更多地吸引到你身上。烟花新零售的核心要义就是利用微信、抖音等短视频平台形成“私域引流”，在“私域”内通过大数据算法根据每个客户的喜好进行产品投喂和未来市场培育。这种同频共振模式，极大地增强了客户对商家的向心力和归属感。瑞幸咖啡的F2B模式就是一个典型案例。

未来电商的核心是私域流量和产权，为内容生产者提供产权将是每个平台争取和塑造的核心运营模式。而短视频、直播、优质货源和服务，也将成为每个商家的核心竞争力。商家必须掌握这些能力，提供更个性化的服务，才能获得拥有产权的私域流量。因此，在第四维度的移动网络时代，以线上“私域引流”、线下实体配送的新零售经营模式，不失为烟花批发行业打破行业困局、顺应新时代网络营销的有益尝试。而我一直期望建立的F2B模式，就是我在 2023 年文章中提到的那种模式：矩阵式网络短视频推广+瑞幸咖啡的网络私域引流+网络直营自选平台（F2C 模式）+线下直伸终端区域配送模式。这就是我所理解和打造的烟花新零售。

纸上谈兵、坐而论道，只是为了沉淀思想、总结教训，更需要我们烟花人身体力行，以坚韧不拔的毅力实现整个行业的振兴。